這個展覽攤位學會了哪個示範瞬間真正打動了人

一場為期三天的工業貿易展,在側邊走道租了一個十英尺見方的攤位,沒有華麗的燈光設備。一家專門製造貨車折疊貨架的小公司,派了兩個人負責顧攤:一個負責介紹,一個負責示範。每隔幾分鐘就會聚起一小群人,看著貨架在十秒內折疊平整並鎖定到位,點點頭,或許鼓一次掌,然後就飄向下一條走道。沒什麼人多說什麼。這兩位員工完全看不出來,剛才那群人到底是真心喜歡,還是只是出於禮貌。

這家公司每年春天都會在三個不同城市的三場區域展會上,跑同樣的示範,人員也會輪流顧攤。每次展會結束回到辦公室後,檢討會議永遠都只能靠猜的。到底是折疊鎖定的瞬間比承重測試更吸引人,還是丹佛星期二下午那群人其實真的比較感興趣,還是只是人比較多?除了記憶,還有會議室裡誰的嗓門最大,大家手上沒有任何真憑實據。

其中一位員工印了一張小小的護貝卡片,貼在貨架卡進鎖定位置的那個確切地方 - 也就是整場示範最精彩的那一刻。QR code下面有兩個按鈕:如果覺得酷,就按「讚」;如果覺得這個展示真的有用,就按「感謝」。訪客只要拿手機鏡頭對準QR code,點一下即可。不用安裝App,不用填寫表單 - 只有QR code的擁有者需要安裝Ping-Click App才能接收訊息,而設定一個QR code完全免費。

第一場展會就徹底改變了團隊解讀人群的方式。示範員口袋裡的手機會即時震動,就在貨架鎖定的那一刻,而不是事後才知道。一群看起來跟前兩群一模一樣的觀眾,結果在那一次卡扣的瞬間就送出了六個「讚」 - 幾分鐘後的承重測試卻只得到一個。這個瞬間本身的重要性,遠超過人群規模所曾顯示的一切。

因為每場展會都有自己專屬的QR code,通知本身就能告訴他們是哪個攤位,不需要事後再互相比對。丹佛的下午場次ping聲此起彼落,哥倫布中午前卻幾乎沒什麼動靜。這並不是因為某個城市的人更喜歡這項產品,而是因為示範員在那場,為了趕著招呼下一位訪客,把精彩的部分匆匆帶過了。於是他們開始刪減那段拖沓的鋪陳,直接從鎖定的瞬間開場。

以前那位走回飯店時,總是搞不清楚安靜的人群是不是代表這一天很失敗的員工,現在會在休息室查看手機,發現有三個「感謝」正靜靜躺在那裡,來自一個她說得出名字的攤位,來自那些從未開口說過一個字、卻依然點下按鈕的陌生人。這不是銷售數字,而只是一種證明:在那一秒鐘,在那個折疊貨架前,確實有人是真心的。